Venda valor, não preço!

Se, para vender, você precisa do menor preço, qual o seu papel como vendedor? Você vende preço ou o valor do produto para o seu cliente?

Os conceitos de preço e valor são bastante discutidos na área de vendas. Enquanto preço é o custo da mercadoria para o comprador, medido em moeda, o valor refere-se à qualidade percebida pelo cliente, aos benefícios que o produto pode proporcionar, e é medido em satisfação.

O momento da venda é o encontro de duas necessidades: a de quem precisa ou deseja comprar e a de quem precisa vender. Equilibrar os anseios de ambas as partes é o que torna a venda saudável e é essa a verdadeira função do vendedor.

É claro que as metas corporativas devem ser buscadas, que as normas e os valores da empresa devem ser seguidos. No entanto quando o foco está na venda, ou seja, na necessidade do vendedor, o que faz o cliente decidir pela compra, senão o preço mais baixo? O que diferencia você da concorrência? Por que o cliente resolveria colocar o dinheiro dele no SEU bolso e não no caixa da empresa ao lado?

Lembre-se:

o cliente que escolhe você pelo preço hoje, escolhe o seu concorrente amanhã, pelo mesmo motivo.

Venda Valor

Quando o foco está na necessidade do CLIENTE, em solucionar os problemas DELE, em realizar os desejos DELE, o seu produto será um meio pelo qual tudo acontecerá.

Identifique as necessidades e os desejos do seu cliente, entenda o que tem valor para ele, que atributos ele procura e/ou espera em seu produto. Não há como apresentar uma solução eficaz sem identificar e entender qual é o problema.

Na medida em que você entende o que o cliente procura e espera, você se torna capaz de oferecer algo que tenha valor real para ele.

Apresente as características do seu produto, mas, sobretudo, saliente os benefícios que ele pode gerar. Associe esses benefícios aos valores apresentados pelo cliente. Se há algum serviço ou produto agregado, que possa contribuir para atendê-lo, apresente-o.

Quando seu foco estiver no cliente, e você solucionar verdadeiramente os problemas dele, o seu valor ofuscará o preço do produto. Afinal, valor não é o quanto o cliente paga, mas a qualidade que ele percebe.

Não venda preço

Quando você vende apenas preço, quando você não consegue destacar outro motivo para que seu cliente compre seu produto, senão o preço baixo, o seu diferencial tem os dias contados, até que a concorrência cubra seu orçamento ou crie uma promoção melhor.

Diferenciar-se pelo preço corrói as margens de lucro que sustentam qualquer empresa, que bancam a estrutura de trabalho que você utiliza, que mantém o prédio e as instalações em bom estado, que garantem a renovação de equipamentos, que pagam salários e benefícios, que pagam suas comissões como vendedor, que possibilitam investimentos em divulgação, que pagam a renovação dos estoques, que geram novas contratações, que contribuem com a economia local e regional, que validam a aplicação do patrimônio dos acionistas da empresa nesse negócio.

Quem vende somente preço, vende produto sem valor e pode acabar tendo o mesmo valor do produto que vende sem preço.

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Leia também: Cliente difícil

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Meu nome é Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso!

Vamos juntos, evoluindo sempre! Até a próxima!

Fabio Frasson

 

Mais foco, melhores resultados!

Ter foco é fixar sua atenção em um único ponto, é olhar para o que é mais importante, sem distrações ou desvios.

Os resultados que você obtém estão diretamente relacionados com sua capacidade de fazer o que tem que ser feito para atingir seus objetivos.

Com base nesses dois simples conceitos, podemos afirmar que quanto maior for sua atenção aos seus objetivos, quanto maior for o seu foco nas atividades que precisa realizar, maiores serão os seus resultados. Mais foco, melhores resultados! Simples assim.

Você está satisfeito com seus resultados?

Grande parte das pessoas queixa-se da falta de resultados. Demonstra insatisfação com a carreira, com o salário, com a vida. Tem dificuldade para realizar objetivos e acaba contando com o acaso.

É claro que a capacidade de realização está relacionada com vários fatores, dentre eles: conhecimento, habilidade, organização, autoconfiança, iniciativa, disposição e coragem. No entanto, executar de maneira maciça e concentrada as táticas estabelecidas, como parte das estratégias desenvolvidas, é condição imprescindível para atingir e superar os objetivos traçados.

A produtividade é um dos temas mais discutidos, atualmente. Otimizar os recursos disponíveis, dentre eles o tempo, é fator de diferenciação e gera vantagem competitiva, seja individualmente (à própria carreira), ou coletivamente (para toda a empresa). Ser produtivo está diretamente relacionado com a capacidade de manter o foco no que tem que ser feito.

Em pesquisa realizada pela Workfront, uma empresa de softwares dos EUA, e divulgada pela Revista Exame, foi constatado que apenas 39% do tempo que as pessoas passam na empresa é, realmente, produtivo. Os outros 61% são desperdiçados em cafezinhos, bate-papos no corredor, consulta aos e-mails, redes sociais e outros sites, reuniões improdutivas e outras situações menores.

Não somos máquinas. Seria utópico imaginar que eu e você conseguíssemos trabalhar 100% do tempo focados. É claro que, em alguns momentos, ocorrerão distrações. Será necessário fazer pequenas pausas, seja para um café, um copo d’água, uma longa viagem ao banheiro, ou para um rápido descanso para a mente. Mas o comprometimento com as metas e objetivos pessoais e corporativos exige a busca da excelência, exige a atuação em alta performance, exige que, rapidamente, retomemos o foco, a concentração, a disciplina em nossas atividades.

Segundo Daniel Goleman, em seu livro FOCO:

“A atenção funciona de forma muito parecida com um músculo – se não o utilizamos, fica atrofiado; se o exercitamos, se desenvolve e se fortalece. Numa era de distrações intermináveis, precisamos aprender a aprimorar nosso foco se quisermos prosperar no mundo complexo em que vivemos. Aqueles que alcançam rendimento máximo (seja nos estudos, nos negócios, nos esportes ou nas artes) são precisamente os que prestam atenção no que é mais importante para seu desempenho. Foco é uma ferramenta essencial, é o que diferencia um especialista de um amador, um profissional de sucesso do funcionário mediano. Foco traz um olhar inovador sobre o segredo para o alto desempenho e a realização e mostra como a atenção tem um papel fundamental para o sucesso.”.

Goleman apresenta teorias, com base em estudos científicos, sobre a questão do foco como concentração mental, a capacidade de abstrair-se do que não é essencial.

Meu convite a você é pensar em foco como uma questão de manter a disciplina em seu comportamento, em suas ações, em busca de seus objetivos. Comprometa-se consigo mesmo. Comprometa-se com seus resultados. Crie ferramentas, mecanismos, um jeito SEU de manter-se em estado de alerta, cobrando-se para voltar ao trabalho, voltar à ação, voltar ao jogo.

Que dia é hoje? O que falta para atingir suas metas?

Então, mantenha o foco. Afinal, Mais Foco, melhores resultados!

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Leia também: O líder extraordinário

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Meu nome é Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso! Até a próxima!

Fabio Frasson