Qual o segredo das vendas?

Qual o diferencial de um vendedor excelente?

Um vendedor excelente, obviamente, é aquele que atinge altos resultados em vendas; aquele que atinge as metas estipuladas pela empresa e que mantém regularidade em seus resultados; aquele que vende com margens adequadas aos objetivos da empresa; aquele que, acima de tudo, atende às necessidades dos clientes, com alto grau de satisfação.
Ser um vendedor excelente requer uma série de atributos e comportamentos. Vejamos alguns dos mais importantes:

  1. Conhecimento: conhecimento sobre o produto ou serviço, sobre a empresa e o mercado transmitem segurança e confiabilidade ao cliente;
  2. Comunicação: a habilidade de comunicar-se, adequadamente, de forma clara, natural e persuasiva;
  3. Postura profissional: postura física altiva, olhar atento, semblante sóbrio, gestos moderados, tom de voz tranquilo, palavreado adequado ao ambiente e respeito à privacidade e à intimidade do cliente;
  4. Técnica de vendas: planejamento, prospecção, abordagem, negociação, fechamento e pós-vendas.

Poderíamos citar diversos outros fatores que influenciam, fortemente, nos resultados de um vendedor. No entanto, nada supera o fato de que para vender bem é preciso saber relacionar-se com as pessoas.

O segredo das vendas está no atendimento!

Em pesquisa realizada pela Accenture, com 24 mil pessoas, e divulgada pela revista EXAME, foi constatado que, em 2015, 86% dos consumidores mudaram de fornecedor por conta do mau atendimento.

Em 2014, o site G1 publicou uma pesquisa, realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, que apontou que para 61% dos consumidores, ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

“A empresa norte-americana US News and World Report, especializada em comportamento do consumidor, realizou uma pesquisa que apontou para o fato de que 68% dos clientes não voltam ou não continuam a comprar determinado produto ou serviço por conta do mau atendimento”.

Apesar de toda esta constatação, muitos “profissionais” continuam negligenciando o atendimento ao cliente.

Outra pesquisa, divulgada pela revista Exame, que avaliou a qualidade do atendimento ao cliente, aponta os vendedores brasileiros como os penúltimos no ranking de simpatia, chamados de “carrancudos”, por não sorrirem para os clientes.

livro Será que é óbvio?No livro “Será que é óbvio? _ o poder do atendimento”, aponto as principais razões para o mau atendimento, chamo a atenção para diversos fatores que impactam na percepção e na avaliação do cliente e destaco a importância do bom atendimento como fator impulsionador de qualquer carreira profissional.
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Atendimento ao cliente, eficiente e eficaz, é óbvio!
Será que é óbvio?

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Venda Valor, não preço!

Eu sou Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso!
Vamos juntos, evoluindo sempre! Até a próxima!

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O que é inteligência emocional?

Inteligência Emocional é, basicamente, a capacidade que um indivíduo tem de gerenciar suas próprias emoções, bem como identificar e lidar com as emoções dos outros.

Qual a importância da inteligência emocional?

Desenvolver a inteligência emocional nos permite administrar as emoções ao nosso favor, seja para nos sentirmos bem, seja para construir relacionamentos saudáveis e positivos.

No que tange ao bem-estar, considere as seguintes situações:

Os grandes desafios da vida moderna exigem de nós um alto grau de concentração, aprendizado e desenvolvimento contínuos, capacidade de lidar com pressões, prazos, metas, padrões de excelência, concorrência, instabilidade, entre outros fatores. Essa situação caótica tem acionado gatilhos emocionais, provocando tensão, ansiedade, angústia, aflição, compulsão, medo, stress, ciúmes, raiva e tristeza. Essas sensações são responsáveis pela incidência de problemas de saúde, como a queda da imunidade (que abre as portas do organismo para diversas doenças) síndrome do pânico, gastrite, úlcera e câncer.

É claro que, nem sempre, as emoções negativas resultarão em doenças ou problemas de saúde. No entanto, certamente, causam dor e sofrimento.

Sendo assim, volto a afirmar que um dos grandes benefícios de desenvolver a inteligência emocional é sentir-se bem.

Outra razão, igualmente imprescindível, é a construção de bons relacionamentos.

Como dizia Aristóteles, somos animais racionais. Temos capacidade de tomar decisões, baseadas em pensamentos lógicos. No entanto, nossa razão é, continuamente, influenciada pelas emoções, pelas sensações, pelas percepções, muitas vezes, subjetivas e subconscientes.

Aprender a identificar as emoções do outro, de que forma ele percebe o mundo, qual o seu modelo mental, o seu mindset, o seu “ponto de vista”, é fundamental para a comunicação eficiente, a empatia, a persuasão e a qualidade dos relacionamentos.

Aprender a identificar as próprias emoções e como lidar com elas, controlando-as em seu benefício, além de contribuir com o aumento de sua capacidade cognitiva, eleva sua performance em todas as áreas.

Daniel Goleman

Para Daniel Goleman, psicólogo, escritor e jornalista norte-americano, autor do Best-seller “Inteligência Emocional” (publicado pela primeira vez em 1995), “a consciência das emoções é fator essencial para o desenvolvimento da inteligência do indivíduo”.

Stephen Covey
Stephen Covey

Para Stephen Covey, autor de “Os 7 Hábitos das pessoas altamente eficazes”e “O 8º hábito”, inteligência emocional está ligada a uma das quatro partes da natureza humana (o coração) e refere-se à capacidade de ser empático, de se colocar no lugar do outro, de se relacionar, de se comunicar com êxito, de reconhecer as próprias fraquezas, de ter equilíbrio emocional, autoconhecimento, autoconsciência; capacidades essenciais para “ouvir a nossa voz interior” e viver com energia e paixão.

 Outras razões para desenvolver a Inteligência Emocional

Aquele que desenvolve sua inteligência emocional aumenta sua capacidade de:

  1. Autoconhecimento/Autoconsciência;
  2. Automotivação, mesmo diante de situações frustrantes;
  3. Inspirar, influenciar, encorajar, persuadir e liderar pessoas;
  4. Controlar impulsos;
  5. Direcionar as emoções de forma adequada para cada situação;
  6. Concentração e foco;
  7. Segurança, autoconfiança e autoestima;
  8. Tomada de decisão;
  9. Superação de limites/barreiras emocionais e/ou psicológicas;
  10. Equilíbrio emocional;
  11. Evitar e/ou solucionar conflitos.

Como desenvolver a Inteligência Emocional?

O ponto chave está no autoconhecimento. Não se chega a lugar algum sem clareza. Identificar e analisar suas capacidades e a falta delas, bem como estruturar e seguir um plano de ação para o seu desenvolvimento são essenciais. Técnicas de coaching, por exemplo, podem ajudá-lo. Considere a possibilidade de contratar um coach profissional.

Pedir e aceitar feedback, exercitando o autocontrole, também é uma grande ferramenta.

E, por falar em autocontrole, sabe aqueles momentos em que você se sente mal? Aqueles momentos de ansiedade, angústia, raiva, aflição, rancor, ódio, tensão, apreensão, etc, etc, etc…? Experimente racionalizar suas emoções. Faça perguntas a si mesmo, sobre os detalhes daquela sensação, até que seu lado racional se sobreponha ao seu emocional. “Por que é que estou me sentindo assim?”, “o que eu perco me sentindo assim?”, “eu sou o responsável por isso?”, “se não sou o responsável, por que estou me deixando ser afetado?”, “isso está me machucando, de verdade?”, “o que pode acontecer se isso não for resolvido?”, “isso já aconteceu antes?”, “já senti isso antes?”, “e como foi?”.

Com perguntas assim, mesmo que você conclua que existem motivos reais para suas emoções ruins, certamente, encontrará caminhos para aliviar e controlar o que está sentindo, minimizando seus efeitos.

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Autoconhecimento

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