Por Fabio Frasson, escritor, palestrante e criador do curso “O Poder do Atendimento”.
Muitas pessoas desqualificam o papel do vendedor, bem como sua importância enquanto profissional.
É comum ouvirmos frases assim:
“É vendedor porque não arrumou um emprego melhor”
“Não estudou, virou vendedor”
“Vendedor não é profissão, é falta de opção”
“Vendedor é tudo igual”
“Vendedor é mentiroso, engana o cliente para vender”
Esse estigma cria obstáculos e aumenta os desafios do dia a dia do vendedor, que já enfrenta o difícil papel de lidar com os múltiplos perfis de clientes, bem como a concorrência quase predatória, que aumenta a cada dia.
Confesso que, no passado, eu também não enxergava o valor de um vendedor.
Quando, no início da minha carreira profissional, por volta dos 19 anos, trabalhando como contato publicitário, eu era chamado de vendedor, me sentia até ofendido. Era como se, na minha concepção, ser vendedor era ser desonesto, enganador e despreparado.
Mas hoje eu vejo. Vejo que você, vendedor é um batalhador, um guerreiro, alguém que, como eu disse, enfrenta a dura missão de atender pessoas, cada uma com sua personalidade, seus gostos, suas necessidades, suas expectativas. Alguns clientes são amáveis, simpáticos, compreensivos e justos. Mas muitos são o oposto, tratando o vendedor de forma grosseira. Há clientes difíceis (leia mais sobre cliente difícil, clicando AQUI).
Hoje, eu vejo que você, vendedor, é essencial. O que seria das empresas sem receita? Até mesmo empresas filantrópicas necessitam de recursos financeiros para sobreviver. O faturamento que proporciona o funcionamento e o crescimento das empresas vem do trabalho do vendedor. O faturamento que permite a contratação e a geração de renda de pessoas, uma boa estrutura de trabalho, o giro da economia e a prosperidade da comunidade, vem do trabalho do vendedor.
Hoje, eu vejo que você, vendedor, é um realizador, aquele profissional que faz acontecer, que é capaz de prosperar, por mérito próprio. Você é um empreendedor, aquele que enxerga oportunidade nas dificuldades.
Vejo que o vendedor é um sonhador, alguém que acredita que é possível ganhar mais e está sempre correndo atrás desse sonho.
Então, sim, VENDEDOR É UMA PROFISSÃO!
É claro que precisamos reconhecer que nem todos cumprem o seu papel. Afinal, há maus profissionais em todas as profissões: maus médicos, maus engenheiros, maus advogados, maus professores e, também, maus vendedores.
Mas, qual o papel do vendedor?
De forma simplificada, podemos dizer que o papel do vendedor é entender as necessidades do cliente e apresentar soluções, por meio dos produtos e serviços que sua empresa oferece, realizando uma troca de valores, para satisfazer as necessidades de ambas as partes.
Vale lembrar que o momento da venda é o encontro de duas necessidades: a de quem precisa ou deseja comprar e a de quem precisa vender. Equilibrar os anseios de ambas as partes é o que torna a venda saudável e é essa a verdadeira função do vendedor.
Você vende preço ou o valor do produto para o seu cliente?
Os conceitos de preço e valor são bastante complexos e muito discutidos na área de vendas. Enquanto PREÇO é o custo da mercadoria para o comprador, medido em moeda, o VALOR refere-se à qualidade percebida pelo cliente, aos benefícios que o produto pode proporcionar, e é medido em satisfação.
É claro que as metas corporativas devem ser buscadas. No entanto quando o foco está na venda, ou seja, na necessidade do vendedor, o que faz o cliente decidir pela compra, senão o preço mais baixo? O que diferencia você da concorrência? Por que o cliente resolveria colocar o dinheiro dele no SEU bolso e não no caixa da empresa ao lado?
Se, para vender, você precisa do menor preço, qual é o seu papel como vendedor?
Lembre-se: o cliente que escolhe você pelo preço hoje, escolhe o seu concorrente amanhã, pelo mesmo motivo.
Venda Valor
Quando o foco está na necessidade do CLIENTE, em solucionar os problemas DELE, em realizar os desejos DELE, o seu produto será um meio pelo qual tudo acontecerá.
Identifique as necessidades e os desejos do seu cliente, entenda o que tem valor para ele, que atributos ele procura e/ou espera em seu produto. Não há como apresentar uma solução eficaz sem identificar e entender qual é o problema.
Na medida em que você entende o que o cliente procura e espera, você se torna capaz de oferecer algo que tenha valor real para ele.
Apresente as características do seu produto, mas, sobretudo, saliente os benefícios que ele pode gerar. Associe esses benefícios aos valores apresentados pelo cliente. Se há algum serviço ou produto agregado, que possa contribuir para atendê-lo, apresente-o.
Quando seu foco estiver no cliente, e você solucionar verdadeiramente os problemas dele, o seu valor ofuscará o preço do produto.
Afinal, valor não é o quanto o cliente paga, mas a qualidade que ele percebe.
Não venda preço
Quando você vende apenas preço, quando você não consegue destacar outro motivo para que seu cliente compre seu produto, senão o preço baixo, o seu diferencial tem os dias contados, até que a concorrência cubra seu orçamento ou crie uma promoção melhor.
Diferenciar-se pelo preço corrói as margens de lucro que sustentam qualquer empresa, que bancam a estrutura de trabalho que você utiliza, que mantém o prédio e as instalações em bom estado, que garantem a renovação de equipamentos, que pagam salários e benefícios, que pagam suas comissões como vendedor, que possibilitam investimentos em divulgação, que pagam a renovação dos estoques, que geram novas contratações, que contribuem com a economia local e regional, que validam a aplicação do patrimônio dos acionistas da empresa nesse negócio.
Quem vende somente preço, vende produto sem valor e pode acabar tendo o mesmo valor do produto que vende sem preço.
ENTÃO, QUAL É O SEU PAPEL COMO VENDEDOR?
Atender, de forma equilibrada, as necessidades do cliente, sem deixar de atender as necessidades da empresa.
Eu sou Fabio Frasson, escritor, palestrante e criador do curso “O Poder do Atendimento”.
Espero estar contribuindo com o seu caminhar. Eu desejo a você muito sucesso e resultados extraordinários.
Vamos juntos, evoluindo sempre.
