Se, para vender, você precisa do menor preço, qual o seu papel como vendedor? Você vende preço ou o valor do produto para o seu cliente?
Os conceitos de preço e valor são bastante discutidos na área de vendas. Enquanto preço é o custo da mercadoria para o comprador, medido em moeda, o valor refere-se à qualidade percebida pelo cliente, aos benefícios que o produto pode proporcionar, e é medido em satisfação.
O momento da venda é o encontro de duas necessidades: a de quem precisa ou deseja comprar e a de quem precisa vender. Equilibrar os anseios de ambas as partes é o que torna a venda saudável e é essa a verdadeira função do vendedor.
É claro que as metas corporativas devem ser buscadas, que as normas e os valores da empresa devem ser seguidos. No entanto quando o foco está na venda, ou seja, na necessidade do vendedor, o que faz o cliente decidir pela compra, senão o preço mais baixo? O que diferencia você da concorrência? Por que o cliente resolveria colocar o dinheiro dele no SEU bolso e não no caixa da empresa ao lado?
Lembre-se:
o cliente que escolhe você pelo preço hoje, escolhe o seu concorrente amanhã, pelo mesmo motivo.
Venda Valor
Quando o foco está na necessidade do CLIENTE, em solucionar os problemas DELE, em realizar os desejos DELE, o seu produto será um meio pelo qual tudo acontecerá.
Identifique as necessidades e os desejos do seu cliente, entenda o que tem valor para ele, que atributos ele procura e/ou espera em seu produto. Não há como apresentar uma solução eficaz sem identificar e entender qual é o problema.
Na medida em que você entende o que o cliente procura e espera, você se torna capaz de oferecer algo que tenha valor real para ele.
Apresente as características do seu produto, mas, sobretudo, saliente os benefícios que ele pode gerar. Associe esses benefícios aos valores apresentados pelo cliente. Se há algum serviço ou produto agregado, que possa contribuir para atendê-lo, apresente-o.
Quando seu foco estiver no cliente, e você solucionar verdadeiramente os problemas dele, o seu valor ofuscará o preço do produto. Afinal, valor não é o quanto o cliente paga, mas a qualidade que ele percebe.
Não venda preço
Quando você vende apenas preço, quando você não consegue destacar outro motivo para que seu cliente compre seu produto, senão o preço baixo, o seu diferencial tem os dias contados, até que a concorrência cubra seu orçamento ou crie uma promoção melhor.
Diferenciar-se pelo preço corrói as margens de lucro que sustentam qualquer empresa, que bancam a estrutura de trabalho que você utiliza, que mantém o prédio e as instalações em bom estado, que garantem a renovação de equipamentos, que pagam salários e benefícios, que pagam suas comissões como vendedor, que possibilitam investimentos em divulgação, que pagam a renovação dos estoques, que geram novas contratações, que contribuem com a economia local e regional, que validam a aplicação do patrimônio dos acionistas da empresa nesse negócio.
Quem vende somente preço, vende produto sem valor e pode acabar tendo o mesmo valor do produto que vende sem preço.
***************
Leia também: Cliente difícil
***************
Meu nome é Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso!
Vamos juntos, evoluindo sempre! Até a próxima!
