Qual o segredo das vendas?

Qual o diferencial de um vendedor excelente?

Um vendedor excelente, obviamente, é aquele que atinge altos resultados em vendas; aquele que atinge as metas estipuladas pela empresa e que mantém regularidade em seus resultados; aquele que vende com margens adequadas aos objetivos da empresa; aquele que, acima de tudo, atende às necessidades dos clientes, com alto grau de satisfação.
Ser um vendedor excelente requer uma série de atributos e comportamentos. Vejamos alguns dos mais importantes:

  1. Conhecimento: conhecimento sobre o produto ou serviço, sobre a empresa e o mercado transmitem segurança e confiabilidade ao cliente;
  2. Comunicação: a habilidade de comunicar-se, adequadamente, de forma clara, natural e persuasiva;
  3. Postura profissional: postura física altiva, olhar atento, semblante sóbrio, gestos moderados, tom de voz tranquilo, palavreado adequado ao ambiente e respeito à privacidade e à intimidade do cliente;
  4. Técnica de vendas: planejamento, prospecção, abordagem, negociação, fechamento e pós-vendas.

Poderíamos citar diversos outros fatores que influenciam, fortemente, nos resultados de um vendedor. No entanto, nada supera o fato de que para vender bem é preciso saber relacionar-se com as pessoas.

O segredo das vendas está no atendimento!

Em pesquisa realizada pela Accenture, com 24 mil pessoas, e divulgada pela revista EXAME, foi constatado que, em 2015, 86% dos consumidores mudaram de fornecedor por conta do mau atendimento.

Em 2014, o site G1 publicou uma pesquisa, realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, que apontou que para 61% dos consumidores, ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

“A empresa norte-americana US News and World Report, especializada em comportamento do consumidor, realizou uma pesquisa que apontou para o fato de que 68% dos clientes não voltam ou não continuam a comprar determinado produto ou serviço por conta do mau atendimento”.

Apesar de toda esta constatação, muitos “profissionais” continuam negligenciando o atendimento ao cliente.

Outra pesquisa, divulgada pela revista Exame, que avaliou a qualidade do atendimento ao cliente, aponta os vendedores brasileiros como os penúltimos no ranking de simpatia, chamados de “carrancudos”, por não sorrirem para os clientes.

livro Será que é óbvio?No livro “Será que é óbvio? _ o poder do atendimento”, aponto as principais razões para o mau atendimento, chamo a atenção para diversos fatores que impactam na percepção e na avaliação do cliente e destaco a importância do bom atendimento como fator impulsionador de qualquer carreira profissional.
Para saber mais sobre o livro, clique aqui.

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Atendimento ao cliente, eficiente e eficaz, é óbvio!
Será que é óbvio?

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Venda Valor, não preço!

Eu sou Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso!
Vamos juntos, evoluindo sempre! Até a próxima!

Fabio Frasson

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A importância de seguir um processo de vendas

Todo vendedor experiente tem seu estilo, seu jeito, seu entendimento sobre a forma de vender. Falar em sistematizar o seu trabalho pode soar como algo mecânico, burocrático, que só funciona na teoria. Mas, num mundo altamente competitivo, onde o cliente tem as informações sobre o seu produto, sobre sua empresa e sobre os seus concorrentes na palma da mão, não há mais como negar a importância de seguir um processo de vendas.

É preciso ser profissional

Ser um vendedor profissional é agir sem achismos, de forma impessoal, respeitosa e cordial. É ter conhecimento sobre os produtos e sobre a empresa que representa. É ter segurança, confiança nas soluções que apresenta aos seus clientes. É buscar continuamente o aprimoramento de suas habilidades. É seguir uma metodologia de trabalho que não esteja ao sabor do vento, que tenha etapas planejadas e eficazes, com o intuito de atingir os objetivos da empresa, por meio da satisfação das necessidades e desejos do cliente.

Portanto, ser profissional requer estudo e desenvolvimento, aplicação de teorias desenvolvidas pela observação, pela experiência, e pelo aperfeiçoamento de processos de trabalho.

É preciso seguir um processo de vendas

O processo de vendas é um ciclo, constituído por diversas etapas, desde a prospecção (busca e tentativa de aproximação com um possível cliente) até o momento da próxima venda.

Como pode ver, fiz questão deixar claro que o processo não encerra com o fechamento da venda, a não ser que você ou o cliente estejam fora do mercado. Você sempre deve terminar um atendimento, abrindo caminho para uma nova oportunidade de venda. E isso só acontece quando se tem um método preestabelecido de atendimento, um processo de vendas eficaz.

Sem metodologia, o atendimento fica aleatório, sem objetividade, sem clareza, na dependência do que passa pela cabeça do cliente ou do vendedor naquele momento. Torna-se, muitas vezes, um bate papo, girando em círculos, que não atende completamente às necessidades nem do comprador, nem do vendedor.

Quando um vendedor atua sem um processo de vendas profissional, seus resultados tendem a ser oscilantes, pois dependem mais da sorte, da junção de fatores externos positivos, do que da sua própria atuação.  E isso, além de outras coisas, impacta, diretamente, em sua renda, em sua carreira, em sua empregabilidade.

Do ponto de vista da gestão do negócio, a falta de uma rotina de vendas, de um guia para os vendedores, dificulta a análise da produtividade, da eficiência, dos erros e acertos, pois os critérios para a avaliação ficam vagos. É imprescindível que se tenha métricas, indicadores que orientem sua gestão. E isso só é possível quando o que tem que ser feito, o que precisa ser buscado, está muito bem definido. Como identificar os pontos que necessitam de melhoria, de atenção, quando não se tem parâmetros para essa avaliação?

Em contrapartida, quando existe um processo de vendas bem definido, é possível otimizar recursos como o tempo, por exemplo, além de qualificar o atendimento e gerar mais oportunidades de negócios. Afinal, quando as etapas, a metodologia, a linguagem e os demais detalhes que envolvem o trabalho de vendas são compreendidos e incorporados pelos vendedores, sua atuação torna-se mais natural, coerente, consistente e profissional.

Se você é um vendedor, tenho certeza de que todos os seus objetivos estão associados a vender mais, certo?! Então, responda a uma pergunta simples: quem tem mais chances de obter os melhores resultados, o profissional ou o amador?

Seja profissional: siga um processo de vendas, com metodologia bem definida. Treine, treine, treine, até que cada etapa seja tão natural quanto tirar o pé do freio e pisar no acelerador!

(leia também o artigo sobre compliance, como diferencial competitivo)

Lembre-se que vender mais não significa empurrar produtos para o cliente, mas despertar o seu interesse pelos benefícios que podem proporcionar, de tal forma que ele queira comprar. É preciso conquistar a confiança e a permissão para participar de seu processo de compra. Estar presente e fazer-se lembrado sem ser invasivo. Identificar suas necessidades e desejos e apresentar as soluções que você tem a oferecer, de forma que o seu valor seja percebido por ele. Ser objetivo, sem ser indiferente. Demonstrar-se interessado e não interesseiro. O foco deve estar sempre no cliente. A venda será uma consequência.

Eu sou Fabio Frasson. Espero ter contribuído com seu caminhar. Desejo a você resultados extraordinários e muito sucesso!

Vamos juntos, evoluindo sempre! Até a próxima!

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livro Será que é óbvio?Grande parte das empresas tem seus resultados comprometidos por conta da baixa qualidade do atendimento prestado por seus colaboradores. As principais razões do mau atendimento estão ligadas à falta de preparo para atender ou à falta de interesse pelo trabalho. No livro “Será que é óbvio? O poder do atendimento”, apresento diversas falhas, aparentemente, óbvias, mas cometidas por muitos profissionais, e provoco um despertar de consciência quanto à importância da sua performance atual em sua trajetória profissional e na construção dos seus sonhos. Trago ainda um método simples e prático que visa orientar para o desenvolvimento de um atendimento eficiente e eficaz.

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Fabio Frasson